Řízení prodeje
Základní informace
Kategorie:
Jazyk:
Organizátor:
Termín a místo
Aktuálně nejsou vypsány žádné termíny,
poptejte indiviuální termín.Poptat jiný termín
Popis kurzu
Komu je kurz určen?
Manažerům prodeje a obchodním zástupcům.
Co Vám kurz přinese?
Dovednosti zaměření se na zákazníka, organizování a vedení prodeje. Orientaci v řízení realizačních procesů prodeje a jejich vazeb na QMS, dovednosti pro přezkoumání požadavků zákazníka. Metriky pro analýzy externích neshod, metriky pro měření výkonnosti systému prodeje a obchodního týmu včetně řízení pohledávek. Práce se zákaznickým a produktovým portfoliem a potenciálem.
Obsah kurzu:
Manažer prodeje a systém řízení kvality. Předpoklady úspěšného manažera prodeje. Zaměření na zákazníka, osobnost manažera, neformální autorita, organizování, delegování, vedení týmu, implementace cílů kvality a firemní kultury. Znalosti, kompetence, povědomí a komunikace obchodního týmu.
Systémy prodeje. Dílčí procesy, význam segmentace zákazníků, cenové a slevové systémy, aktivní a pasivní prodej. Využití analytických funkcí modulů CRM pro podporu systému managementu a řízení kvality. Role, pravomoci a odpovědnosti.
Řízení realizačních procesů prodeje. Složení týmu pasivního prodeje. Příjem poptávek a objednávek, přezkoumání požadavků zákazníka pro dosažení shody produktů a služeb. Vypracování nabídek, povinnost nabídky nejlepšího řešení, návrhy kupních smluv nebo SOD, změnová řízení. Dokumentované informace. Identifikace a sledovatelnost. Řízení externě poskytovaných produktů a služeb. Vazby na aktivní prodej a logistiku. Využití operativních funkcí modulů CRM.
Organizace a řízení aktivního prodeje. Členění týmu obchodních zástupců dle regionů, profesí, zákazníků. Akvizice. Obchodní plány. Osobní plán obchodníka. Plánování obchodních schůzek. Vazby na pasivní prodej, marketing a management firmy. Rozvoj obchodního týmu.
Řízení externích neshod a pohledávek po lhůtě splatnosti. Analýza externích neshod. Monitoring pohledávek po lhůtě splatnosti. Návrhy nápravných a preventivních opatření.
Hodnocení výkonnosti a zlepšování systému prodeje. Určení metrik pro výkonnost systému prodeje. Klasické indikátory efektivnosti prodeje. Analýza prodeje na principech Amoeba management systému. Analýza produktového a zákaznického portfolia, přizpůsobení prodejních postupů, práce s produktovým a zákaznickým portfoliem a potenciálem, určení priorit. Návrhy pro zlepšování.
Chcete se na něco k danému kurzu zeptat?
Zeptejte se nás. Vše Vám zodpovíme.